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服务计划是免费的,所以卖出的好处

我经常被问到销售服务计划。很简单,当涉及销售服务计划时不要卖掉它们。邀请人们参与或享受服务计划的便利。

客户可能会问“它是多少?”。他们得到的典型回应是“每月价格”。

现实是服务计划的成本为零。服务计划只是客户预算年度服务费用的一种方式。

那么为什么要坚持通过销售月度价格而不是福利来将它们脱落?当被问到它是多少时,答案应该是,“这是我们提供帮助您预算的免费服务”。

而不是询问,“你想买服务计划吗?”,鼓励你的团队询问客户,“你想加入我们的服务计划吗?”或者建议,“为服务支付最受欢迎的方式是服务计划,我注意到没有人为您提供机会。”

与汽车销售本身一样,这必须是谈话而不是难以卖出。人们可能无法立即购买,所以看看它是一个三部分卖出:

每当预订服务预约时,请向客户询问他们将如何解决帐户。如果答案是除了'服务计划'之外的任何东西,你应该说,“你没有服务计划?大多数客户这些天使用它们;提醒我,在进来时向你展示好处。“在工作卡上制作一个注意事项。

当他们进来时,提醒他们你的聊天并说:“我采取了两个引号的自由,以展示如何将麻烦从您的服务付出代价。”解释好处,让他们考虑哪一个最适合它们。

当他们收集他们的车询问他们是否有机会查看选项并决定最合适的。只要记住,服务计划是免费的,所以卖出的福利不是月度成本。

Rob Purfield是主要伙伴 Rob Purfield Associates.

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